Planejamento Estratégico de Prospecção

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Gestão Comercial para Alavancar Resultados

OBJETIVOS:

• A mudança começa por você: Mude o foco (crise), desfoque e aproveite as nova oportunidades. Aja agora!

• Interesse de fato pelo outro. Faça perguntas e conduza. Baixe a ansiedade e foque no cliente e  no mercado. O dinheiro está na rua e não em relatórios.

• Como aumentar o resultado dos contatos com os clientes através da investigação para compreender a “dor” para depois conduzir ao fechamento.

• Quanto vale o remédio para tirar a sua “dor”? E se você não estiver com “dor”? Se você não está vendendo, será que  não compreendeu de fato a dor do cliente ou do mercado? Transforme a dor em oportunidades.

• Será que você tem a equipe comercial ideal? O que você está fazendo para equipe dar resultado?

• Mude agora: O que esta funcionando? O que não esta funcionando? Novas estratégias e atitudes

• Feedback com plano de ação em cada visita no campo ou em cada contato com a sua equipe.

• Tirar  sua equipe da inércia e a movimente como você quiser!

CARGA HORÁRIA: 8 HORAS

PÚBLICO-ALVO: todas as pessoas que trabalham com atendimento e vendas para potencializar as competências e os resultados

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Técnicas de vendas com Perfil Comportamental Observável

OBJETIVOS:

• Como alavancar as vendas em momentos difíceis? Mudar o foco da crise para novas oportunidades;

• Como desfocar para sair da “caixa” e detectar oportunidades em alavancar as vendas? Como ser mais estratégico criativo neste mercado turbulento?

• Preparar os profissionais a desempenharem com êxito suas atividades profissionais disponibilizando Técnicas de Vendas, pois os vendedores de sucesso realizam perguntas para conduzir e alavancar as vendas

• Alavancar as vendas com abordagem e argumentação customizada conforme o perfil comportamental do cliente elimina praticamente as objeções e acelera o fechamento.

• Como fazer perguntas poderosas para ter $uce$$o em vendas. Interesse-se de fato pelo cliente, pelo mercado.

• Tenha coragem em fechar através de técnicas modernas de fechamento pois 1 a cada 5 clientes esperam a sua atitude em ajuda-los a tomar decisão.

• Proporciona o autoconhecimento e o reconhecimento do outro para construir uma comunicação efetiva de influencia para alavancar as vendas.

• Visitas de resultado, de gancho ou de relacionamento.

CARGA HORÁRIA: 4 HORAS

PUBLICO ALVO: todas as pessoas que trabalham com atendimento e vendas para potencializar as competências e os resultados

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Marale Consultoria: Benefícios da prospecção corporativa

Marale Consultoria: Benefícios da prospecção corporativa:   A prospecção é uma das fases mais importantes do ciclo de vendas por tratar-se de uma ação para aumentar a carteira de clientes .

Somos especialistas em Planejamento estratégico de prospecção com foco em Novos Negócios, Planejamento de ações táticas, Mapeamento de cenário comercial,
Pesquisa e mapeamento de mercado ,
Definição e validação de processos de prospecção ativa,
Gerenciamento de negociações,
Gerenciamento CRM.
Responsável por estudos de oportunidades, analisando toda a cadeia de mercado;
Atualização do book da concorrência ,fazendo um link com informações da mídia;
Atividades de planejamento estratégico; estímulo contínuo ao processo de geração de novos negócios e tendências de mercado .
Análise de informações primárias e secundárias que geram suportes a todos os estudos de mercado e books de concorrência, avaliando tendências;
Estruturando as informações de mercado, concorrência, tendências, como ferramentas de suporte à tomada de decisões estratégicas;
Acompanhamento de implantação de ferramentas de apoio ao Comercial ;

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Marale Consultoria: Benefícios da prospecção corporativa

Marale Consultoria: Benefícios da prospecção corporativa:   A prospecção é uma das fases mais importantes do ciclo de vendas por tratar-se de uma ação para aumentar a carteira de clientes e,...

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Contato

Marale Consultoria 

Fone: 11 2059-0221 / 11-97668-6592

        E-mail: maralerepresentacoes@gmail.com

Skype: maralerepresentacoes

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MARALE - Nosso Diferencial no Processo de Prospecção

Planejamento de Alta performance

A Marale é uma consultoria empresarial especializada em soluções para mercados competitivos, fundada em 2005 . Conta com uma equipe multidisciplinar de especialistas próprios e tem, como diferencial, ser formada por profissionais que, além de anos de experiência como consultores de vários segmentos de mercado, também já atuaram como diretores em empresas de grande porte tanto nacionais quanto multinacionais, tendo vivenciado na prática a responsabilidade de conduzir os negócios de uma empresa.

Nosso Diferencial

• Potencializar lucros dos clientes
• Assessorar clientes na tomada de decisões estratégicas de alto impacto de vendas

Estas duas frases resumem a essência da Marale oferecer soluções inovadoras para mercados competitivos, mas, principalmente, implementáveis para nossos clientes e com resultados positivos e significativos.

NOSSA EQUIPE

Nossa equipe é formada por consultores com ampla experiência e vivência em todos os aspectos de formulação de estratégias, desenvolvimento de negócios, gestão e implementação de mudanças em ambientes complexos.

ATUAÇÃO

A Marale é uma consultoria empresarial especializada em assessorar seus clientes a obter resultados de alta performance de crescimento, agregando valor e diferenciais competitivos ao negócio de forma sustentável e com estratégias exequíveis.

CLIENTES

Em seus 9 anos de existência a Marale acumula experiência e know how em empresas multinacionais, empresas de pequeno, médio e grande porte de vários segmentos, espalhadas por todo o Brasil.

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Processo de Prospecção e seus Beneficios

 


A prospecção é uma das fases mais importantes do ciclo de vendas por tratar-se de uma ação para aumentar a carteira de clientes e, desta forma, ampliar a atuação da sua empresa no mercado.

Planejamento  estratégico comercial ,  com validações  e pesquisas de caráter investigativo dos prospects ,  o validações desde a geração de leads , suspectes , prospectes ,  clientes  e pós vendas , acompanhamento de todos processo com relatórios.

O serviço inclui:

·         Pré triagem de banco de dados de empresas

·         Qualificação de potenciais clientes;

·         Identificação de decisores;

·         Levantamento de informações de negócio.

          

O resultado deste serviço gera um banco de dados com:

·         Nome da empresa,

·         Nome da pessoa chave,

·         Telefone de contato,

·         E-mail
·         Agendamento de reuniões

·         Outras informações obtidas durante o processo;

Trazer o cliente para o processo de prospecção tem inúmeras vantagens, dentre as quais, podemos afirmar que perdem-se mais negócios por falta de conhecimento do cliente numa primeira abordagem, ou seja, pela falta de prospecção, do que por erros gerados em qualquer outra etapa  da negociação.

Por vezes, a prospecção pode não ter um retorno imediato, mas isso não significa que deu errado. Geralmente um grande negócio não é realizado logo na primeira visita, mas esta pode ser o início de grandes negociações futuras. Conquistar novos clientes é algo que merece uma elaboração muito bem feita, haja vista que está distante, muitas vezes, do que chamamos de fidelização do cliente.
Podemos, depois de uma prospecção bem planejada, descobrindo-se as reais necessidades do cliente, atingir suas expectativas ou ainda, ir além dessas expectativas, o que seria, sem sombra de dúvida, uma meta mais do que atingida.
Este conjunto de ações não nos faz experts no processo de atrair novos clientes, uma vez que a venda é, em grande parte, realizada individualmente, sendo necessário ter aliados neste processo.

Desta maneira conquistará novos clientes por prospectar, analisar, aplicar um plano de ação alinhado às necessidades do cliente para com isso iniciar um processo constante de fidelização.

As falhas nas vendas podem advir da falta de uma prospecção adequada, pois a razão é óbvia, quando não se consegue clientes por não ter existido a prospecção, não se realiza vendas. Neste contexto existe uma lógica, a vantagem do processo de prospecção está diretamente ligada ao aumento dos ganhos.
Consequentemente, não há que se falar em desvantagens nesse processo. É preciso planejamento e estratégia na hora de vender.

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Pesquisa de Leads no processo de Prospecção de Novos Negócios

Programa destinado a minimizar os riscos e reduzir custos da empresa que se prepara para investir em novos negócios. O objetivo é proporcionar o aproveitamento integral das oportunidades no lançamento de novos produtos e/ou serviços, entrada em diferentes mercados, atuação em outras regiões geográficas e criação de pontos de vendas, para:

• Minimizar riscos
• Potencializar investimentos
• Aumentar e acelerar os resultados/retorno sobre Investimento (ROI)
• Ampliar as oportunidades
• Acelerar o processo

Neste sentido, nossos consultores trabalharão para:

• Estudar o mercado-alvo, os principais riscos, oportunidades e principais concorrentes nacionais e internacionais
• Analisar produtos, serviços, preços e condições de pagamento oferecidos pela concorrência
• Identificar a melhor logística e forma de distribuição
• Apresentar casos de fracasso, sucesso, custos de lançamento e manutenção
• Especificar recomendações e proposta
• Assessorar na manutenção do projeto

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Pesquisa de Satisfação e Fidelidade do Cliente

Conhecer as percepções de seus clientes sobre seus produtos e serviços é vital para o sucesso de uma organização. Mais importante que saber se os clientes estão satisfeitos é entender quais os pontos-chave necessários para gerar fidelidade e conquistar mercado.Combinamos variáveis estratégicas e táticas de avaliação que traduzem claramente quais são estes pontos-chave. 

Por intermédio de ferramentas já testadas e aprovadas, é possível mensurar o que os clientes pensam, como sentem e como agem sobre os processos, produtos e serviços da empresa e dos principais concorrentes. O resultado final deve identificar e consolidar sua própria vantagem competitiva sustentável e renovável frente ao mercado e apresentar as informações necessárias para a identificação de oportunidades de melhoria e para a elaboração de um plano de ação.

• Como é o “TODO” vivenciado pelo seu cliente ao fazer negócios com sua empresa?
• Você está voltado para seu cliente externo?
• Como você diagnostica a satisfação, fidelidade e compromisso do seu cliente?
• O que faz seu cliente ficar com você e não mudar de fornecedor?

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Networking como ferramenta indispensavel para Prospecção

Nos dias atuais, é necessário ter um conjunto de contatos e mantê-los sempre atualizados, pois poderão servir para oportunidades futuras de negócios ou para o seu sucesso profissional. Estamos falando do Networking, que é um importante instrumento de marketing pessoal e que te permite mostrar quem você é e o que você faz, para seus amigos e seus contatos.Atualmente, esta é uma das melhores ferramentas usadas pelas empresas, para a maior parte de suas contratações. Muitas das vagas existentes são preenchidas por meio de indicações, por isso, é preciso manter um bom relacionamento com as pessoas certas, para que você seja sempre lembrado e para contatá-las em momentos oportunos e necessários.

Para ser um bom Networker você precisa saber aproveitar todas as oportunidades de contatos profissionais. Todas as vezes que conhecemos algum profissional, independente do local, que poderá ser em uma visita, um curso, uma palestra ou até mesmo em uma festa, deve-se aproveitar a oportunidade e estabelecer um contato e futuramente fortalecê-lo, gerando, assim, oportunidades de negócios, tanto para você, como para uma indicação sua, pois o Networking é, também, uma forma de demonstração de confiança, e ajuda mútua, tornando os relacionamentos honestos e autênticos.

Quanto maior for sua rede de contatos, maiores serão suas chances de solucionar problemas pessoais ou profissionais, sem demonstrar oportunismo,

e sim de forma natural, por isso devemos nos habituar a manter e aumentar esses contatos, sempre que possível. Exige-se disciplina, técnica, elegância e principalmente educação para se manter um bom Networking.

Para montar seu Networking, é preciso ter um breve discurso preparado, com frases bem escolhidas e que possam demonstrar seu histórico profissional, sem exageros, para não ser confundido com um currículo, mas que possa ser usado tanto em ocasiões informais quanto formais, fazendo com que o ouvinte se interesse e mantenha um futuro contato com você. Para que isto aconteça, esteja sempre com cartões de visitas com todos os seus dados pessoais, caso você esteja desempregado, ou seus dados profissionais, se você estiver empregado no momento.

Seu Networking poderá ser formado por seus colegas de trabalho, tanto antigos quanto atuais, independente do cargo, seus contatos profissionais e pessoais, podendo até incluir seus contatos de redes sociais, indicações profissionais de familiares e amigos. Quanto maior for a diversificação de seus contatos, maiores serão suas oportunidades profissionais. Procure ter, entre seus contatos, algumas pessoas influentes e mantenha uma relação amigável com essas pessoas, criando sempre um vínculo agradável de relacionamento, sem forçar a barra para não ser tido como inconveniente.

Com a facilidade de mandar e-mails, às vezes nos esquecemos do contato pessoal, que ainda é a maneira mais eficaz para se manter uma interação entre as pessoas. Reveja seus amigos, fale de suas necessidades para que eles possam ajudá-lo e ouça-os caso venham a te pedir ajuda. Seja solidário, sem buscar ou esperar retribuição, pois, desta forma, você estará contribuindo para consolidar o seu Networking de forma positiva e lembre-se de que ninguém é competente o suficiente sozinho. Para conseguir ser competitivo no mercado de trabalho, é preciso ter uma ampla rede de amizades e relacionamentos, tanto para ajudar como para ser ajudado.

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